绸布镇里说不愁--江苏盛泽三个中小企业的样本调

作者:行业观察

  

江苏盛泽,太湖边的小镇,年产各类织物百亿米,可为全世界每人做一件衬衣,不负日出万绸、衣被天下的美誉。

  

今年上半年,当众多中小纺织企业因人荒、钱紧、单少发愁,经营困难加剧之时,盛泽却有另一番景致。中小企业家数比重高达85%的盛泽纺织业,创造销售收入418亿元,同比增长43.00%,而且,平均利润率远高于全国行业平均水平。盛泽的大多数纺织企业个头不大,但在全球纺织产业链上影响很大。江苏省吴江市盛泽镇副镇长钱永高说,他们鼻子灵,脑子活,技术强,步子稳,不走同质化的路,一根尼龙丝都能做出上千种型号,一匹布能卖出小汽车的价,谁说小企业就不能创造大价值呢?

  

1.不盯规模盯效益,质量是最好的招牌

  

规模不一定越大越好。市场瞧不准,管理跟不上,经济一波动,再大的厂房、再长的流水线都要拖后腿

  

鹰翔化纤,吴江地区第一家纺丝厂,1997年企业产值曾高居全国乡镇企业第二名。如今,成立近30年了,鹰翔仍然还是个中小企业。很多人不解,现金流很好的鹰翔为啥不加速扩大生产规模,也不做房地产和新能源?有人总结,别人是铁公鸡,鹰翔的徐老可是铁公鹰,不舍得花钱。

  

钱要花,但不是花在虚胖上,而是花在强身健体上。江苏鹰翔化纤股份有限公司董事长徐关祥有自己的见解。1997年亚洲金融风暴、1998年纺织压锭、2007年信贷紧缩、2008年国际金融危机……30年来一次次的考验,像鹰翔这样始终把纺织定位为主业,还一直保持较高利润水平的中小制造企业,少之又少。其中一些是转业了,还有一些急于大干快上,结果市场瞧不准,管理跟不上,经济一波动,再大的厂房、再长的流水线都要拖后腿。

  

中小制造企业要活得长,活得好,先要摆正发展思路。今年上半年,鹰翔人均纳税10.57万元,销售额税比9.02%,这在同行业中属于一个几乎达不到的数字。企业发展不盯规模,盯效益,规模不一定越大越好,单位资源产出效率最重要。这也是我们30年来一直稳健发展的原因。徐关祥说。

  

技术升级也要舍得投入。在纺织业高度发达的吴江地区,鹰翔是第一个投资喷水织机、第一个投产切片纺、第一个投资熔体直纺的民营企业。在技术投资上,我们从来不吝啬,永远是抢在人前喝头口水的市场引领者。江苏鹰翔化纤股份有限公司总经理高永明认为,制造业要保持优势,关键是技术能否先人一步。例如公司的差别化纤维就比大路货的价格平均每吨高出600元至1000元。

  

精细管理更是重要环节。在鹰翔化纤的前纺三车间,一卷卷成品丝整齐地码放在货架上,废品丝则规整地集中在回收箱里。工人薛庆功觉得鹰翔和别的中小企业特别不一样。鹰翔的管理,既严又精,奖罚分明。废品率只有0.75%,比别的企业低好多。

  

技术与管理锤炼出稳定的质量,就是我们的活招牌。鹰翔化纤副总经理王国柱介绍,鹰翔的一种超细纤维50D/144F,由144根单纤维组成。这些单纤维仅是头发丝的1/10粗,任何一条在生产过程中发生断裂,都会造成毛丝甚至断头,造成下游企业使用成本和残次率增加。这两年化纤价格波动较大,别家化纤卖不动的时候,鹰翔每吨丝还能多卖三五百元,靠的就是低断头率。竞争到最后就会发现,制造企业的核心竞争力不是单纯的看上去很美,还是要用起来实惠。

  

点评

  

鹰翔化纤日子好过,关键在于务实精神。竞争到最后就会发现,制造企业的核心竞争力不是单纯的看上去很美,还是要用起来实惠。实惠二字,道出了鹰翔这类中小企业发展的真谛。

  

长期以来,做企业的都热衷于规模,特别是在市场顺风顺水的时候,规模往往能带来更大的收益,因此把企业做大是经营者难以克制的冲动。

  

但是辩证法的微妙就在于此,规模带来巨大收益的同时,一定伴随着风险。到市场不景气时,首当其冲的必是靠规模安身立命的企业。相反,类似鹰翔这类靠差异化竞争,靠效益存活的企业反而会受冲击较小。

  

俗话说,蛇有蛇道,鼠有鼠道,真正适合自己的才是正道。而关键点就是不要摇摆,在市场顺风顺水的时候能够不眼红别人的高速增长,不眼馋别人的大厂房、流水线,而坚定自己的方向不动摇,是企业家最应该具备的一种素质––定力。

  

2.覆盖产业链,抵抗原料与市场双重风险

  

丝价高企,卖丝就能赚得钵满盆满;丝价低迷,品牌产品保证我的高利润

  

今年春茧收购价格比去年同期增长35%,真丝原料价格比去年同期增长了15%—20%,是2003年同期价格的1.7倍。原料暴涨且一丝难求,再加上海外市场复苏低迷,迫使大量中小企业或停机关门,或转做化纤仿真丝,真丝绸织造业萎缩的趋势已十分明显。

  

即便在素有东方丝绸市场美誉的盛泽,做真丝生意的企业比重也已经下滑到不足1%。而就在这1%的企业中,同样身为中小企业的华佳集团,倒是一点不愁。董事长王春花的秘诀就是一条覆盖育种、种桑、养蚕、缫丝、织造、印染、服装、家纺的全产业链。

  

2006年,由于风险大、利润低,江浙一带养蚕农户弃桑还田、转种其他经济作物,造成蚕茧产量大幅减少,逐年萎缩的蚕茧收购量成为制约华佳发展的最大门槛。此时正值国家鼓励东桑西移,王春花去广西考察后,发现当地气候特别适合养蚕,于是便在广西象州建立了丝绸厂,还办起了30万张原种规模的蚕种场。

  

这两年白厂丝价格波动很大,别人都不敢做真丝生意了。不过我们原料供应充足,质量还能自己控制,而且西部的成本比东部还低了5%到10%。王春花说。

  

打造全产业链,研发技术务必一招鲜。中小企业资金有限,不能拼规模,要拼特色。王春花1970年进入华佳做缫丝女工,熟知丝绸的优势与软肋。丝绸亲肤感好、光泽度高,但极易出褶、不挺括,这大大限制了真丝面料的应用领域,也妨碍了丝绸面料高端化、时尚化的发展。

  

为了突破这些丝绸发展的技术瓶颈,华佳联合东华大学、苏州大学等高校攻关,先后建立了博士后工作站、企业技术中心、茧丝改性工程中心等研发机构,大大提升了蚕、茧、丝、绸产业链的研发能力。不仅保证了从蚕茧改性、缫丝工艺、茧丝性能到面料染整后处理过程中,完全自主把握产品研发的核心技术,而且从源头上改进了真丝材料的弱点,保证了服装成品的优良品质。此外,研发人员还通过转基因技术培育出天然彩丝,还使真丝面料也具备了功能性。

  

如今,我们研发的全天然真丝新材料,可以做笔挺的西装、套裙,利润比传统面料平均高出四五倍,而且供不应求,订单源源不断。

  

打造全产业链,下游的品牌销售少不了。如今,仅缫丝、织造这一环节,华佳的利润率就高达10%至20%,不过王春花还是执意进军内销市场。

  

中小企业光做贴牌、制造,只能看人家脸色吃饭,永远强不了。现在中国消费者购买力这么大,我们这么好的产品为什么不内销?华佳集团2009年开始推广桑罗品牌的真丝成衣和配饰,如今这一品牌已成为中国驰名商标。从种桑养蚕到缫丝制衣,我全掌握,就有抗风险能力。丝价高企,一吨丝就能赚得钵满盆满;丝价低迷,品牌产品也能保证我的高利润。不管市场怎么波动,我们日子还是蛮好。

  

点评

  

如果说鹰翔化纤摆脱困境靠的是定力,那么华佳集团则似乎相反,它的成功恰恰是吃着碗里的,还看着锅里的。在做着纺织主业的同时,华佳还打造了一条覆盖育种、种桑、养蚕、缫丝、织造、印染、服装、家纺的全产业链。

  

其实,往上下游产业拓展,一直也是企业扩张的一种传统思路。这当中有成功者,也有失败者。投资上下游产业很明显的好处就是可控性。做得好,由于拉长了价值链,理论上可以提高效益。但是,毕竟从社会发展的主流趋势看,社会的分工是越来越细致和专业,讲的是全社会配套甚至全球配套。目前,多数行业也的确如此,很少有一个企业在一个行业里,能把一根甘蔗从头吃到尾。

  

华佳的全产业链为啥能够帮它摆脱困境?关键在于怎样实现全产业链和实现怎样的全产业链。还是一句话,条条大路通罗马,关键看你怎么走。所以,华佳给我们的启示可能不在于它的全产业链战略,而在于它如何打造产业链,比如,它的研发技术上的一招鲜,它的下游品牌销售上的少不了,这些可能才是问题之关键。

  

3.研发、销售两头强,哑铃型企业利润高

  

别人投钱开厂买设备,我投钱做研发、品牌和渠道,布价能比同行高出5%–10%

  

在盛泽,志向纺织被视作高新技术企业。这家200多人的企业,年销售额保守估计3亿元以上,这意味着员工人均每年创造财富150万元,一点不比其他行业的高科技企业逊色。

  

与当地其他中小企业不同,志向的工厂只生产小批量的急活、难活,大量订单外包给当地其他小企业。那种不断买厂买设备,依赖总量增加的外延式增长,对增强企业核心竞争力意义不大。若不是需要调试技术,我自己的工厂也不必要。志向纺织科研有限公司董事长黄志向算了一笔账,企业规模扩张,就需要大量固定资产投入,流动资金就会减少,妨碍创新投入。由于技术更新快,设备要不断淘汰,而且市场行情低迷时,库存又多,设备与产品都在贬值。因此,制造环节完全受制于市场大环境,投入高,抗风险能力却低。如果把扩张规模的钱用来做研发与销售拓宽,就可以引领市场,刺激市场,创造市场,变被动为主动。

  

做研发与销售两头强的哑铃型企业,使中小企业也可以掌握市场主动权。2001年,志向纺织研发推广了超细纤维面料麦克布。这种新的防寒服面料一问世,迅速占领了国内90%的羽绒服面料市场份额。100%的毛利率持续了一年。亚光纤维、尼龙66等新纤维的研发推广都能带来一次面料革命,销售首年的利润率都能保持在50%;而防水、防火、防尘、防污、防皱、防寒等功能性开发,又不断创造了新的市场需求。

  

别人投钱开厂买设备招劳动力,我投钱招人才做研发。别人是规模优势,我是技术优势,可最后我能调配四五十家小企业的五六千台机器随时给我生产,每米布我始终能比别人贵卖5%–10%。黄志向说。

  

当别的企业为钱荒、单荒、人荒发愁时,哑铃型企业在为如何保持人无我有,人有我优的差异化优势发力。中国纺织业的仿造能力极强。任何新纤维、新面料一问世,仿造品立刻被推出。为此,志向在差异化战略上,又提出系列化,一年推出上百个产品,而且不断提供增值服务,让同行模仿的速度跟不上创新的速度,让下游企业的设计理念紧跟着面料的潮流。

  

今年二季度,化纤行业产能过剩已初现端倪,在化纤产量占全国1/10的盛泽,订单量也出现小量、低价、多样化的趋势,不少中小企业开始限产观望。然而,志向纺织却表示下半年,每个月都将有几十种新品出炉。实际上,我们的核心竞争力就是以客户需求为导向,不断创新,且保持了较高的品质管控。所以我们的化纤面料才能卖出真丝价。志向纺织科研有限公司白坯事业部经理张健说。

  

中国东方丝绸市场管理委员会副主任吴新祥表示,盛泽的中小企业,从在门口摆地摊、等订单的小作坊,发展为今天能影响纺织产业潮流的实力企业,实际上是经历了几次经济周期后,不断转型升级的结果。经过几十年的发展,中国纺织业的分工越来越细。像志向这样的研发型企业,不一定有工厂,但却有技术、有品牌、有忠实的用户,因此,即便是中小企业,仍然可以在经济波动中站稳脚跟,踏浪前行。

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